Trabalha com vendas B2B complexas? Então vem conhecer o Account-Based Marketing!
in Estratégia Digital
Metodologia integra táticas de marketing e vendas para fortalecer o relacionamento com as contas-chave, aumentar o ROI e reduzir o ciclo da venda. Como não amar?
Imagine que você está vendendo um software de gestão empresarial para uma grande indústria. Muito além de simplesmente escolher um prospect, agendar uma demonstração, mostrar o produto e vender, há uma série de nuances que precisam ser levadas em conta nesse processo – e o Account-Based Marketing é a estratégia que contempla todas elas.
O que é Account-Based Marketing (ABM)?
O Account Based Marketing é uma estratégia de marketing baseada em contas-chave. Ou seja: cada conta de interesse é tratada como um mercado individual, com campanhas de marketing personalizadas e alinhadas às necessidades específicas daquela conta.
Para entender melhor, vamos voltar ao nosso exemplo inicial.
Antes de tentar vender o software, é preciso entender profundamente as necessidades do prospect, como seus processos internos funcionam, quais são os seus desafios de mercado específicos e como seu software pode ajudar a resolver esses problemas para chamar atenção de quem interessa.
Também precisa saber o que falar e com quem falar: o usuário do software, seu gestor, o tomador de decisão ou todos eles? No geral, são necessários muitos pontos de contato, pessoas e abordagens para que a venda possa ser concluída.
Agora, pense em quantos e-mails, ligações e propostas eles recebem diariamente de fornecedores que nem sequer se deram ao trabalho de entender sua realidade.
Mais do que nunca, os clientes não querem perder tempo com ofertas genéricas: as empresas buscam parceiros que realmente compreendam suas necessidades e ofereçam soluções sob medida.
Como você pode alcançar esse nível de personalização nas suas abordagens de marketing?
Em uma estratégia de funil de marketing tradicional, você entenderia o mercado potencial de compradores de software de gestão empresarial e criaria um conteúdo genérico para atrair o máximo de leads possível.
Já em uma estratégia de ABM, você seleciona poucas contas para prospectar e elas passam a ser o seu mercado: o desafio é mapear todas as pessoas que influenciam o processo de compra e seus decisores, entender como abordar cada uma delas de forma personalizada e por quais pontos de contato é possível estabelecer um relacionamento sólido para favorecer a venda.
Enquanto o Inbound Marketing busca atrair um grande número de leads e nutri-los até que estejam prontos para comprar, o ABM concentra recursos em contas de alto valor desde o início, visando construir relacionamentos profundos e significativos.
Desta forma, os investimentos e esforços são concentrados em conquistar as contas-foco, o ROI tende a ser muito maior e o ciclo de vendas, menor.
Marketing e vendas mais próximos que nunca
A integração entre marketing e vendas é a base do sucesso de uma estratégia de Account-Based Marketing.
Ao trabalharem em conjunto, é possível criar campanhas mais coesas e eficazes, garantindo que as mensagens sejam consistentes e alinhadas com as necessidades específicas de cada conta, sem desperdício de recursos.
Por exemplo: se a equipe de vendas sabe que um prospect está enfrentando problemas com a eficiência operacional, rapidamente aciona o marketing para criar conteúdos que abordem diretamente esses desafios. Parece óbvio, mas a distância entre esses dois times muitas vezes é maior do que imaginamos, o que afeta a performance de ambos.
Uma visão de Account-Based Marketing integra e potencializa diversas estratégias de marketing e vendas que, frequentemente, são implementadas de acordo com as melhores práticas, mas acabam perdendo força por estarem dispersas e desconectadas.
Ao adotar uma abordagem ABM, é possível alinhar e sincronizar táticas de inbound e outbound marketing, cold calls, eventos, anúncios, relações públicas (PR), redes sociais e outras atividades de engajamento.
Ao deixar de operar em silos, todas as iniciativas de marketing trabalham juntas em torno de objetivos comuns, garantindo que cada interação com o cliente seja relevante e impactante.
Estatísticas animadoras
Segundo o estudo Benchmark ABM 2023, promovido pela Momentum ITSMA, criadora da metodologia, 81% das empresas que aplicam afirmam que o ROI do ABM é “um pouco maior” ou “significativamente maior” em comparação com as iniciativas de marketing tradicionais.
Consolidando sua força no mercado, o ABM foi indicado pelos entrevistados como prioridade de Marketing B2B em 2023 – pelo terceiro ano consecutivo. Desses, 66% planejaram aumentar os gastos com ABM em 2024, comprometendo, em média, 30% do orçamento de marketing.
Essa estratégia faz sentido para a sua realidade?